建筑涂料市场的地域差异——这不是一个市场!| PCI杂志

美国人口普查局宏观区域

人们早就认识到，建筑涂料至少有两种不同类型的客户:专业画家和DIY买家。然而，通常被忽视的是美国各地消费者购买行为的巨大差异。机敏的涂料制造商，无论大小，都会接受这些差异，并将其转化为利润。

美国人口普查局确定了四个宏观区域(见图1)，它们是东北部、南部、中西部和西部。Orr & Boss是一家总部位于美国密苏里州普利茅斯的涂料行业咨询公司，该公司最近的研究显示，在各个人口普查地区，客户细分和分销偏好渠道存在显著差异188BET竞彩。此外，这些研究表明，人口、经济和最终用途因素推动了这种变化。

美国建筑市场市场份额:DIY vs.承包商

在过去的30年里，美国建筑涂料的客户群发生了巨大的变化。在20世纪70年代，自己动手(DIY)的顾客占了所有油漆销售的60%。随着双收入的增长，随着人口老龄化和生活水平的普遍提高，专业画家使用建筑涂料的数量有所增加。现在，专业漆工约占所有建筑涂料采购的65%(见图2)。

美国建筑市场DIY vs.承包商-地区差异%

虽然这种走向专业市场的大趋势已经得到了业界的认可，但往往被忽视的是，这种趋势并不是普遍的。在各个人口普查地区，与全国平均值存在显著偏差(见图3)。

美国南部和西部在专业人士绘制建筑涂料的数量上领先，近70%的建筑涂料收入来自专业画家。相反，中西部地区来自DIY客户的收入比例最高。这种客户分布的变化是由人口和经济因素驱动的。作为一个整体，美国南部和西部的经济增长要快得多(见图4)。这些地区的快速增长推动了新的住宅和商业地产的建设。总的来说，DIY客户不参与新的建设。这是专业的画家服务的最终用途部分。

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这种客户分布的差异导致了建筑涂料公司在调查区域的主要分销渠道的有趣差异(见图5)。建筑涂料有三种主要分销渠道:公司拥有的油漆商店，大众商人和独立经销商。

每一个渠道都有其独特的特点。这些因素包括主要的客户，价格结构和客户关键的购买因素。下表列出了通道成员的定义。

公司拥有的油漆商店主导着南部和西部，那里是新建筑最密集的地区。相比之下，东北地区的建筑比较老旧，重漆工作的比例很高，独立经销商渠道的使用率最高。中西部地区拥有庞大的DIY客户群，通过大众商户销售的涂料占比最高。

美国建筑市场销售渠道-区域差异%

区域变化的信息对建筑涂料公司至关重要。它不仅提供了与最佳渠道策略相关的指示，还提供了如何最好地接触目标客户的重要见解。显然，DIY客户的购买标准与专业画家不同。Orr & Boss在为国家涂料和涂料协会(NPCA)即将发布的《美国涂料和涂料市场分析(2000 - 2005)》报告所做的部分研究中还揭示了一个事实:专业画家的具体购买标准是基于他们是从公司自营商店还是从独立经销商购买的。区域差异和建筑涂料承包商的主要购买因素在NPCA报告中有更详细的讨论，该报告的目标是在2001年第四季度发表。

了解客户细分和主要分销渠道的变化对区域和国家建筑涂料供应商的成功是至关重要的。区域供应商必须认识到他们的核心客户基础，并调整他们的渠道战略，以满足这些客户的需求。全国性公司必须认识到，美国的建筑涂料市场不是一个市场，不能被当作一个市场来对待。在全国各地，有不同的客户，有不同的关键购买因素，他们通过不同的渠道购买。认识到这些差异并据此采取行动的公司将会获得成功。那些没有做到的人将被抛在后面。