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| Sandeep高尔 |
约翰逊:经销商今天不同的比25年前吗?
戈埃尔:在过去,传统的分销模式在很大程度上是对包装材料从一个位置移动到另一个服务客户的尾巴。它是关于大容量移动业务受益于操作效率。分销商通常是另一个渠道成员之间的客户和供应商,获取供应商所产生的价值的一部分。交互是有限的采购经理(客户)和销售经理(供应商)。分销网络优化,库存管理和采购单点联系。
虽然上面继续作为坚实的基础,分布模型经历了(并且继续走)过渡。这两个小型和大型经销商现在旨在提供扩展服务,进一步提高自己的学习能力提供解决方案,而不仅仅是产品。这些服务提供的程度很大程度上取决于分销商。
约翰逊:现在经销商提供类型的扩展服务做什么?
戈埃尔:今天经销商参与解决技术问题和客户和供应商技术团队的延伸。他们扮演了一个重要的角色在供应商创新过程测试、基准,制定开发和应用。他们是一个高度有效的沟通的通道,可以是一个单点联系采购和实验室支持,解决问题、市场情报、实现盈利增长。他们可以提供pre-blending帮助客户的制造过程。经销商可以提供增强供应链通过网络规划(操作)效率(S&OP过程)和向后/向前整合即时改善功能。他们还与供应商和客户合作,帮助他们拓展新市场。
约翰逊:独特的视角/分销商给行业带来的好处呢?
戈埃尔:分销商带来广泛的产品线,提供一套非常大的可能的解决方案。他们提供快速的技术响应,因为类似的问题可能已经见过,是一个强大的起点的基础。分销商提供参与广泛的终端市场,帮助供应商拓展到新的领域。他们有更多的机会材料在产品短缺(更大的供应安全通过多个供应商)。经销商是一个有价值的信息来源(商业和应用程序使用)为供应商和客户,他们有能力接触广泛的客户基础。
约翰逊:现在经销商看到是什么趋势?
戈埃尔:地域扩张是一个大趋势。经销商扩大区域以及全球,亚洲和南美继续是集中的地区。我们也看到的早期阶段的整合。考虑到高度分散的行业分布的性质,整合是不可避免的,类似于专业化工行业经历了过去十年。作为供应商和客户继续缩减商业和技术资源,“进化”经销商非常能够填补这一空缺。供应商看到价值在扩大经销商提供的服务是提供更多的产品和客户访问。另一个趋势是选择性的。因为并不是所有合作伙伴认为,供应商、分销商和客户在他们想要工作更有选择性。排他性或者至少分销商和供应商之间的合同关系的形成,也是我们看到更多的。
约翰逊:经销商面临的挑战是什么?
戈埃尔:挑战之一是客户和供应商的变更对分销公司,想让他们看到的价值可以带来新的和不断变化的分布模型。另一个是发展组织的心态。分布模型发展了,重要的是组织心态演变速度相似,或公司可以留下。供应商关系管理在高速增长/扩张阶段也是具有挑战性的。随着客户和供应商的增长,可能会有冲突存在合同关系。确保经销商的位置对齐以及供应商和客户继续增长地理是另一个。经销商有竞争力,他们必须镜子关键供应商和客户的增长模式。在高价格透明度的环境,验证和量化的重要性经销商给客户带来的价值也可以是一个挑战。
约翰逊:Nexeo故事是什么?
戈埃尔:亚什兰分布成为Nexeo解决方案在2011年4月时脱离亚什兰。今天,生产者和消费者对化学品、塑料、复合材料和环境服务需要一个经销伙伴的经验增加价值,在全球范围内的基础设施来帮助将它们连接到机会。Nexeo解决方案的目标是满足这一需要。在很短的时间内,Nexeo转换到更以解决问题为导向的分配模型。这是通过技术能力大幅提高,终端市场的高度关注,继续努力与供应商和客户更亲密合作。许多独特的和高度结构化的增长计划在去年也已到位,加快牵引的这个模型。由于这个重点,不仅Nexeo已经成功地增加他们现有的市场份额,而且在增加业务,经过分布。
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