一种总线标准最近联系了几个经销商找到更多关于他们的企业,包括目前的司机和趋势,行业整合和其他挑战,涂料行业经销商带来的价值。188BET竞彩以下响应来自霍华德行会,多德和公会Inc .)总裁凯尔·温德尔,销售和营销总监,美国工业市场,为L.V. Lomas Inc .)、大卫•卡罗尔右眼的副总裁卡罗尔,Inc . Mark Reichard栗色集团的总裁兼首席执行官丹•格鲁伯和总统的情况下,Azelis美洲。

行业协会:的一个主要趋势/司机化工分销业务影响供应商和客户是整合。供应商希望减少经销商管理,他们想成为重要经销商的销量和机会。因此,我们看到了供应商向经销商较少;使用四个或五个超区域分销商,或在某些情况下,一个国家的经销商。超区域经销商允许制造商选择最强的伙伴对于一个给定的地理和仍然管理业务增长机会的一个重要的书。一些国家选择分销商模型认为它更可控的;然而,他们可能会牺牲国家的区域经销商不得健壮如超区域经销商。我们看到小,区域经销商发现越来越难吸引供应商和与客户的进一步整合建立体积。

供应商要求其销售人员关注他们的账户和使用专业经销商关注中小帐户为了发展业务。强有力的伙伴关系是重要的,允许制造商的经销商利用资源提高销售经验,为客户带来价值。

Wendel的:我们看到许多趋势影响特种化工今天分销商。趋势之一是在几乎每一个问题的报道发表在北美是经销商的整合。这种趋势背后的驱动程序是欲望的供应商有全国范围只涉及一个或两个经销商,而不是过去的几个地区在全国分销伙伴的模型。

市场的另一个趋势是环境友好型的发展制定解决方案。这里的司机开始监管,也与消费者的偏好。制造商不希望只是一个象征性的两个产品,但是现在需要产品,可以一起工作来提供一个更完整的解决方案。这是一个好处,经销商可以提供更完整的“绿色”工具从几个供应商一起工作成为一个解决方案提供符合很少或没有性能的妥协。

全球化的供应选择今天增加了对供应商的竞争压力。由此产生的影响是需要更高的效率。这是要求增加分销渠道市场,需要我们更多的技术能力,提供更多的服务和功能。分布是特定市场需要更多的投资和更大的承诺。

卡罗尔:目前司机减少利润,整合的供应和客户基础,经济压力,来自海外的竞争供应商,为客户提供更多的增值服务,收购独立分销商,整合由私人股本收购。

Reichard:一个最重要的司机今天影响分销商是我们供应商和客户的持续整合。有几个知名并购等待在我们这个行业的潜力大大影响景观。另一个趋势是,客户正在寻找合作伙伴与供应商有能力满足他们的需求在全国多个设施。

格鲁伯:并购活动在业内是常数,在供应商和经销商级别。经销商的管理整合能力是至关重要的。另一个趋势是主体是简化他们的分销渠道;选择少,更多的战略分销商。作为回报,经销商需要提供更高程度的技术服务和客户支持。最后,在这个不断变化的业务环境中,需要招募和我们行业注入新的人才是当务之急。

行业协会:化学经销商所面临的挑战之一是持续的信息供应商需要对他们的业务需求。今天,供应商希望透明度与经销商合作伙伴。信息管理系统是至关重要的,所以顶级综合ERP和CRM软件项目成功的关键部件分销商。经销商必须提供供应商和客户沟通。信息管理是至关重要的会议我们的客户和供应商的需求和期望。今天,我们看到的变化我们卖的产品和方法我们使用业务增长。跟上这些变化和利用技术可用来管理一个成功的分销业务至关重要。保持财务健康也是非常重要的,因为这允许经销商投资业务,以跟上不断变化的需求和我们做生意的方式是有效的。

Wendel的:特种化工分销需要知识渊博,经验丰富的代表以及可靠的产品可用性。表示挑战要求经销商提供持续的培训销售人员不仅要掌握提供的产品组合,但也了解产品的应用程序的好处。匹配正确的产品技术和他们的应用程序允许制造商获得最大价值的能力和性能。为了支持这个需求,我们经常采用现场和web会议与我们的销售人员培训。

供应挑战涉及另一组技能提供了库存管理、预测和负责任的Care-based产品处理理想有正确的产品在正确的时间在正确的位置。

卡罗尔:整合生产基地,没有平等的整合经销商基地,导致更多的经销商之间的竞争更少的客户。与整合制造商变大,他们的体积要求可以排除利用分布和直接供应商。经销商被迫离岸在许多情况下寻找新的供应商和技术市场

Reichard:招聘合适的人员可以是一个挑战,找到适合我们的文化的最高水准的人才。有很多候选人满足技术要求的位置,然而很少有表现出我们所倡导的价值观。我们已经开发出一种严格的人才收购战略,发现有一个组织良好的过程,明确定义的角色、责任和期望,多步面试过程,和一个结构化的新员工培训过程有伟大的股息支付。

格鲁伯:更换一位经验丰富的销售队伍对我们的行业是一个挑战。我们需要继续吸引新人才。另一个挑战是客户巩固和提高监管要求经销商负责。

行业协会:制造商的业务上的整合经销商带来了更多的机会,公司用更少的钱做更多的事。在私人股本所有权的情况下,他们正在寻找尽可能有效成本管理业务增长业务。经销商提供一个高效和成本有效的渠道市场,具有较强的市场知识和人际关系,获得优势,否则会贵。我们看到越来越多的制造商拥抱这个模型,即使是那些以前只直接与客户工作。

整合客户端在某些情况下是有问题的顾客越来越少。我们也看到制造商,尤其是在西方,与经销商合作,更好地服务客户,因为他们是如此远离供应商的工厂。我们看到供应商分销商保持备用股票寻找紧急情况和后期交货由于很长一段距离。客户非常感谢和受益于这种类型的伙伴关系。

Wendel的:随着分配中发挥更重要的作用油漆和涂料等市场的供应链,整合的影响不容忽视。在供应商方面,企业往往寻找协同效应来帮助他们经济上的竞争。随着这些合并或收购,这将影响分销渠道,因为它可以把前两个相互竞争的供应商组织由两个不同的分销机构竞争。结果自然是表示的整合和分配工作。

制造商整合,再通过并购,可以影响分布的作用。一些合并采用集中式决策模型,从而改变供应决定的地点和方式。其他人选择分散模型。经常在这些情况下可以帮助经销商被生产厂之间的通信链路。

正如我们所见,分布合并发生,在很大程度上由覆盖全国的欲望和要求和历史区域分布模型。较大的分布从这个整合组织演变,这增长创造自己的挑战。例如,作为一个经销商的增长,需要保持高质量的表示,制造商的关注支持需要保持锋利。这种增长需要大量的投资和承诺的分销商。

卡罗尔:正如我先前提到的,合并当然会让市场具有挑战性的分布。它有可能导致分销行业的整合和部队经销商寻找新的细分市场竞争和相互区分开来。

Reichard:行业整合无疑影响并将继续影响一些经销商的长期生存能力。并购活动在我们行业是非常健壮的,现成的资本需要工作。我们相信化学分布在北美市场是高度分散,未来几年将进一步整合。

格鲁伯:整合我们的行业将继续增加压力较小的区域经销商。他们将很难向前发展,在规模上(TL订购需求,技术资源/实验室,等等)。供应商继续需要这种程度的金融服务和市场充分的承诺。

行业协会:经销商提供给客户的一个重要价值是“即时库存。“有许多袜子点在一个大的地理是提供服务的关键客户和供应商期望。的经销商带来完整的卡车的材料仓库可以降低运费成本相比,散货业务出货,付出更大的代价。这一点,再加上训练有素的技术销售人员能够识别销售机会的供应商,将技术供应商给客户,为各方提供价值符合成本效益的方式。

在美国西部尤其如此,因为运费是一个大问题考虑供应商和销售成本高,大多数位于密西西比河以东。2到3个小时的时差也为西海岸的客户带来了挑战。当地知识和关系到位让经销商把供应商更快地跟踪获得客户的关键人水平,带来更快的访问他们的商业机会。

Wendel的:经销商也日益成为供应商的销售和营销的脸。发行公司的规模和增长,但我们保持当地联系和发展当地与制造企业的关系。这些联系和关系将昂贵的为每个供应商开发,它指出分发给供应商组织的价值。

同样,好,技术熟练分布协助制造商通过简化他们的供应链。分销商提供产品供应渠道进行整合的能力和减少供应商的数量联系所需掌握的化学产品和市场的发展。分布模型成功时为供应商和制造商提供效率和有效性。

卡罗尔:分销商提供供应商和制造商的能力供应和购买散货业务数量的原材料和配方成分的位置经常接近制造商。188金宝搏bet官网在许多情况下,经销商也可以供应原材料制造商在短时间内将手头的库存。188金宝搏bet官网

Reichard:分销商是我们供应商的组织的延伸。在许多情况下,我们是唯一的供应商在一个给定的市场销售渠道,和交付的责任增加了市场份额,为客户提供访问,并持续提供市场信息和业务分析。经销商可以提供增值服务,如重新包装,混合,研磨和微粉化,提高供应商产品的“吸引力”。无论什么可能发生全球港口延迟,交通罢工,工厂倒闭,等等,我们的客户依赖我们提供的产品规范,按时足额。

格鲁伯:分销商带来价值主体是能够提供增加销售保险,加上专业技术和市场情报。经销商有能力有效地服务第二和第三层的客户,而校长关注一级客户。经销商作为一个真正的扩展供应商的销售和营销部门,在许多情况下与完整的透明度。