出售一家公司的最佳时机是从2011年末开始，一直持续到2012年，甚至可能是2013年。我们有必要简要介绍一下近期交易定价的历史，以便更好地了解情况。2006年至2007年上半年，中端市场交易定价出现了50多年来最大的市场泡沫。正如我在那段时间写的一篇文章中提到的，任何打算在未来20年内出售公司的中层市场高管都应该在当时卖掉公司。然而，这样的定价水平在我们有生之年可能不会再出现了。在2007年下半年和2008年上半年，交易定价恢复到正常水平。
然而，随着2008年第三季度开始的业务低迷，导致了大衰退(我对2008年第四季度至2009年第三季度初这段时期的术语)，交易定价崩溃。事实上，2009年是自上世纪30年代以来世界经济萎缩的第一年。幸运的是，尽管经济和市场状况很糟糕，但它们从未恶化到大萧条时期的水平。然而，中间市场交易(指价值在500万美元至2.5亿美元之间的交易)很少。那些已经完工的房屋通常都有很大的折扣。这种定价水平一直持续到2010年第三季度初。与此同时，交易活动和定价开始改善。
当前交易定价
2011年初，交易定价正大步回到正常水平，中间市场交易活动(不一定与大型交易活动相比)已大幅改善。然而，许多收购者仍然相信他们可以“偷走公司”，这主要是因为大多数公司在大衰退期间实现的利润低迷。许多卖家很容易接受这些折扣价格，因为经济大衰退(Great Recession)造成的创伤让他们担心自己无法出售自己的公司。不过，到2011年下半年，我预计中端市场的交易定价将升至正常水平以上。在2011年，由于许多收购方利用卖方在截至2010年6月30日的两年期间实现的低收益作为不合格报价的理由，中层市场高管必须明白，他们的公司是一项长期资产，其出售价格不应受到短期瞬变因素的影响。此外，在可预见的未来，任何认真的收购者都不会预期收益会回到2009年和2010年的水平，否则他们不会对收购企业感兴趣。中等市场的高管们必须记住，决定交易价格的真正和最重要的决定因素是公司预期的未来EBITDA/收益(“EBITDA”)，以及收购方在实现这一EBITDA时的业务基础所带来的风险。这是收购方决定卖方价值的主要考虑因素。他们所列举的其他任何因素，都不过是谈判筹码，用来证明一个毫无根据的折扣价格是合理的。因此，你不应该讨论你在6月30日结束的两年期间的收入，这是确定交易价格的一个因素。它们根本不是一个考虑因素，你应该要求他们得到相应的对待。
2011年末和2012年预计的交易定价
出售公司的最佳时机应该是2011年下半年或2012年。这是由以下几个因素造成的:多数公司的收益在2010年下半年开始显示出一些强劲势头。2011年收益将继续增长，2012年将以更高的速度增长。此外，在健康经济的支持下，2013年应该是盈利非常不错的一年。这些收益水平使得实现溢价成为可能。
在2011年和2012年，资本利得税将保持在15%的水平，而之前的税率为20%。15%的税率不太可能延长到12月31日以后。在决定出售时机时，已实现收益的5%的税收节省是一个重要的考虑因素。
美联储(Federal Reserve)过度信贷的副产品——廉价资金，应该会在这段时间内推动收购价格走高，同时仍能让收购方获得可观的投资回报。
随着2011年的开始，大多数银行都在放松信贷。到2011年下半年，我预计信贷的可获得性将达到正常水平。
2010年底前后，收购方开始积极寻求并购。
这些因素要求有意在未来七年内出售公司的所有者应认真考虑在2011年下半年或2012年出售公司。
2014年及以后可能的交易定价因素
从2014年开始，中长期经济前景变得相当模糊。经济在2014年和2015年保持强劲并非不可想象;然而，一些因素发出了警告信号，表明麻烦可能即将来临，这可能会影响到现在和/或以后的几年。这些因素可能会对中间市场的交易定价和交易活动产生负面影响，甚至可能非常严重。其中一些可能对世界经济产生重大不利影响的关切是:- 信贷市场的状况，特别是在欧洲，可能是一个中长期的金融问题。
- 重大问题正在影响中国经济和银行体系，包括中国央行提高“基准”贷款利率和商业银行的准备金要求，以试图降低不断上升的通货膨胀率。这些可能会对中国经济产生负面影响。中国经济是世界上最具活力和最重要的经济体之一，对中国经济的负面影响可能会产生全球性的影响。
- 目前世界上的政治和经济不稳定可能为产生具有广泛影响的事件提供基础。
- 全球有许多随时可能爆发的“热点”。这些事件的任何影响都可能在金融市场产生恐惧和巨大的不稳定。
如何获得溢价
对于一个中等市场的卖家来说，要想获得一笔高价交易，并在交易完成后完全免除责任，他们就必须找到一位具有一定能力和特点的投资银行家/收购顾问(“IB”)。卖方应该在他们的投资银行家身上寻找以下东西:- 一个投资银行家，他意识到，而且实际上很享受，出售不是一个双赢的局面。实际上，这更接近于一种输赢的局面。这种类型的IB认识到，谈判是一场目标冲突的不同利益之间的心理战。卖家希望获得尽可能高的溢价，而规模大得多、经验丰富的收购方则希望获得折让价格，因为他们在中等市场收购中通常都能如愿以偿。这些截然相反的利益不可能导致一场心理战，在这场心理战中，准备更充分、更坚定的一方将获胜。
- 一个对客户充满同情和关心的投资银行家，理解大多数收购者会试图窃取卖家的公司。正确的IB应该是坚定和坚决的，只关心保护和最大化你的现实利益。如果收购者不能优化你的利益，合适的IB就不会以较低的条款完成交易。
- 一个具有进取心、决心、坚韧和个性力量的IB，结合市场和金融知识，将他们的意志强加给大型企业收购者或老练的私募股权公司。如果这些特质在投资银行家身上不存在，你可以放心，你不会得到溢价。
- 一个投资银行家，拥有执行和业务技能，超越任何IB应该拥有的财务技能，以充分了解您的公司，它的优势，市场利基和潜力。他们还必须有能力向收购方清晰而有说服力地陈述和阐明这些事实。投资银行家要想占上风，就必须比收购方更了解你的公司，至少也要同样了解你所在的行业。这些信息与你之前所描述的性格特征和态度结合起来，就能震慑住收购方，让他们相信他们偷不走你的公司。他们只能以合理的溢价购买。要赢得谈判的心理战，没有其他方法。
- 一个有耐心和信心等待，如有必要，获得一个溢价，全现金交易的IB。在某些情况下，他们必须愿意让自己的知识和个性特质的力量有必要的时间来拖垮收购方，以同意对你的利益最大化至关重要的交易和条款。这是你唯一想要的交易。
总结
尽管截至2007年6月30日的18个月期间是50多年来出售一家中等市场公司最赚钱的时期，但2011年下半年和2012年应该是以溢价出售一家中等市场公司的绝佳机会。这是真实的无数经济，税收，金融和市场的原因，这些在本文中定义。如果你想获得应得的溢价，你的投资银行家必须承诺保护和最大化你的利益，并有决心、坚韧和意志，迫使收购方根据预期的未来EBITDA和业务基础的质量为你的公司定价。如果，只有当他们具备这些特性和能力，你才能在2011年下半年和2012年获得中等市场卖家应有的溢价。
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