在瞬息万变的涂料行业中，分销商在供应链中扮188BET竞彩演着重要的角色。从准时制采购策略到风险管理，分销商可以为客户带来真正的价值。在当今的经济环境下，由于我们的客户更有可能在更频繁的基础上订购少量的产品，我们严重依赖分销商。与经销商建立的合作关系保证了供应的连续性和可靠性。下面的讨论强调了分销商面临的一些挑战，以及他们可以为客户和供应商提供的好处。

挑战

化学品分销商正面临着各种各样的挑战。首先，与我们的大多数客户和制造合作伙伴一样，我们正在经历前所未有的材料、能源和运输价格上涨。188金宝搏bet官网不幸的是，我们无法控制我们的头号成本，那就是原材料。188金宝搏bet官网这是由于我们的供应商和他们对全球市场因素的影响，包括120美元/桶的石油价格。我们当然可以将销售和管理成本从系统中剥离出来，并通过与当地承运人建立牢固的关系、创新整合和利用第三方物流提供商来实施一些运费控制;但我们需要更精明地寻找新方法，为客户群体带来真正的价值。制造商正在推动涨价，而消费者正在抵制。当这种情况发生时，分销商面临着利润下降或退出业务。

幸运的是，对我们来说，大多数分销商没有大多数制造商拥有的成本结构。这主要是由于我们业务的规模和范围。我们行动迅速，更愿意承担制造商无法承担的创业风险。

客户和供应商方面的行业整合极大地影响了分销公司的长期生存能力。随着北美涂料行业在过去十年的整合，可供分销商188BET竞彩供应的涂料制造商数量大大减少。从经销商的角度来看，这一问题因顶级涂料公司经常被我们的制造商视为“内部”客户而复杂化。这种整合预计将继续，因为中小型涂料制造商需要实现规模经济来竞争。

一些拥有零售业务的小型涂料制造商开始在自己拥有和经营的门店销售知名的国内品牌，以取代自己的产品。不断增加的运营、人力资源和营销成本使这些客户无法生产小批量的涂料，而他们可以简单地订购几箱涂料来囤货。如果这种趋势继续下去，分销商将面临进一步蚕食我们的销售。

几乎每个行业的每个分销商都在吹嘘自己有能力提供出色的客户服务，并推广其出色的销售关系。如果每个人都提供这种服务，那么它就不可能成为竞争优势。分销商需要努力提供一系列互补的产品，以合适的价格、合适的质量、合适的包装，在客户可以接受的交货时间内满足客户的需求。分销商的差异化能力是价值驱动的。供应商可以做些什么来增加可以提供给客户的价值?在提供解决方案之前，了解客户的流程、产品组合、成本结构和竞争格局是至关重要的。在一个组织中建立一个多层次的咨询销售团队，可以让你发现价值并提供量身定制的解决方案。

分销商的价值是什么?

客户视角
客户有时可能会想，“既然我可以以更低的成本直接购买，为什么我还需要从中间商那里购买?”这个问题有几个答案，但最直接的答案是，在直接关系中的买方或卖方都必须履行分销商的职能。从几个关键领域可以看出，这增加了成本。

分销商通常可以提供比制造商更大的灵活性。这包括更快的订单周转时间，通常只需两个小时。如今，大多数制造商都是根据7到30天的交货周期来提供订单的，这还不包括进口产品到美国的运输时间。由于许多客户的工厂都采用了准时制生产原则，而且生产计划也在不断变化，客户不需要奢侈地等待4到8周的材料到达。188金宝搏bet官网随着客户专注于增加库存周转，并通过运营效率提高营运资金和收入，分销渠道对于保持位于客户群附近的战略性库存至关重要。Solutia公司美洲技术销售和市场开发销售经理Tony Carignano表示:“成功的分销商可以以大多数跨国化学品制造商无法比拟的速度移动。在当今的经济环境下，客户已经开始要求立即装运材料。188金宝搏bet官网制造商的基础设施努力优化流程效率，严重依赖分销商来满足客户的物流需求。”

这种灵活性也延伸到财务方面的考虑，如延长付款期限和委托项目。公开交易，数十亿美元的化学品制造商往往不愿意延长付款期限，很少考虑寄售计划。国际供应商经常要求在发货前付款。敏捷的、私人持有的分销商有更大的灵活性来实施为客户带来更高水平价值的计划。

从采购的角度来看，分销商大大降低了客户的风险。随着我们的行业继续在全球扩张，中小型客户必须利用全球采购来实现成本效益和技术进步。然而，这种规模的客户往往没有足够的资源来访问位于数千英里之外的设施，以鉴定材料、审核工厂、管理国际物流并建立供应关系。188金宝搏bet官网此外，当客户每月只需要几千磅的产品时，购买整集装箱的产品是成本高昂的。好的分销商可以填补这一“国际差距”，通过系统的方法确定新的产品来源，进行定期工厂审计，让当地代表活跃在发展中国家，进口整集装箱数量的产品，销售托盘或袋子数量的产品。

分销商可以提供的最普遍的优势之一是在产品捆绑销售方面。客户可以从一个供应商那里购买多种商品，大大降低了管理和运输成本。大多数成功的经销商提供一个互补的产品组合，可以组合在少于卡车的数量。如果客户需要树脂、助剂、颜料和容器，他们可以从一个供应商那里将这些组合在一起，并在生产批次需要的当天取货。

最后，由于地理上的接近，分销商可以与客户保持密切的关系，以深入了解他们的工艺、配方和竞争优势。大多数分销商拜访客户的频率要比制造商高得多。在如今的经济环境下，商务旅行的成本飙升，这种情况非常普遍。客户不必等几个星期才能看到紧急情况;经销商可以在换班结束时到达你的工厂。此外，这种级别的关系为分销商提供了带来创新终端产品的机会，可以产生新的收入和盈利能力。由于分销商拥有广泛的市场知识，他们通常可以帮助客户更好地调整他们的研究资金。

供应商的视角
除了已经强调的好处之外，分销商还为供应商提供独特的优势。有效的销售渠道管理将带来更大的盈利能力，增加市场份额和更高的客户满意度。分销商可以被视为供应商销售力量的延伸，在那些在经济上无法建立永久性设施或直接雇用人员的市场。这种销售功能的外包降低了成本，使制造商能够专注于研发和制造学科。由于医疗费用、差旅费用和语言障碍等不断上升，如果没有当地的分销伙伴，一些制造商根本无法进入北美市场。

此外，由于分销商已经建立了市场地位，他们通常可以在比新进入市场的供应商更短的时间内发展业务。收集市场情报的能力更有可能由分销商而不是新面孔来实现。长期地理覆盖的连续性创造了建立在信任和相互依赖基础上的业务关系。如果采用了直接销售队伍，由于这些关系，分销商仍然可以提供优势。

随着互联网的发展，世界各地的制造商都可以很容易地识别出来。建立物流流程是一项更为复杂的挑战。在联邦、州和地方法规的海洋中航行，可能会影响某些产品的运输，并带来无法轻易克服的障碍。此外，提供样品、定制标签或合同包装的能力是大多数分销商提供的所有服务。通过NACD负责任分销流程认证的分销商拥有处理危险品的设施，有资格安全有效地处理损坏、泄漏或其他意外事件。

当化学家在开发新配方时，经销商通常是第一个打电话给他们的人。我们基于为配方提供多种成分的经验的广泛知识是我们合作伙伴的财富。分销商能够从一个产品组交叉到另一个产品组，从一个行业交叉到下一个行业。

与分销商合作有很大的经济优势。尽管没有在当地设立办事处可以享受税收优惠，但分销商仍有应收款项。制造商是为了优化生产能力而建立的，他们不想把几袋或一个托盘卖给100个说不同语言的不同客户，想要定制标签，需要立即交货。此外，当需要付款时，与一个分销商联系比试图从多个客户那里收款更具成本效益。

结论

尽管分销商面临着重大挑战，但今天的经济环境为显著增长提供了机会。分销商为客户和供应商提供了几个优势，我们在供应链中发挥着关键作用。

欲了解更多信息，请联系业务发展经理Michael F. McKenna，电话1-877-Maroon1，电子邮件mmckenna@marooninc.com或访问www.marooninc.com。

国家化学品分销商协会，负责任的分销过程sm, www.nacd.com。