超过卡车和仓库| 2016-10-01 | PCI杂志 - 188bet搏金宝,188金宝搏bet官网

从历史上看,经销商提供原材料涂料、粘合剂、密封剂和弹性体构建(CASE),包括油漆和涂188金宝搏bet官网料制造商,可以通过的平均数量发货。“大”经销商习惯于为大客户服务需要坦克汽车或卡车装载原材料,和他们竞争定价、物流效率(成本和交付)和仓储。188金宝搏bet官网“小”分销商提供相同的产品和服务的大型分销商,但规模较小,地区或市场的焦点。在过去,一个小经销商的主要资产是其客户关系,通常是由业主。因为关系很难转移到一个新的所有者的销售业务,对小型经销商通常是低估值。动态已经发生了显著的变化,在本文中我们将讨论。

油漆和涂料行业整合,许多大型终端市188BET竞彩场变得非常集中,可能四个或五个国家或跨国公司持有的大部分市场份额。例如,在建筑涂料少于10名球员来控制约90%的北美市场,在许多其他市场浓度至少75%的水平。涂料市场的少数股份分成许多利基——有时数百玩家或区域公司。他们通过专注于特定的应用程序和/或竞争市场,但他们有一个劣势相对专业的采购,因为他们没有来自采购大量的影响力。

随着行业的发展,所以有分销商的商业模式。一些原材料生产商发现某些大宗商品产品直接卖给大型涂料制造商比通过分销商的效率和利润水平。当然,这一直是有意义的市场和分发一些散装商品原材料——例如,乳胶树脂或二氧化钛-但即使为更专门的材料,制造商开发的大客户营销方法、直接销售给一些主要的账户,但为188金宝搏bet官网中小客户推销分销商。一些大型分销商通过转变成为适应logistics-only公司可以提供大量的商品原材料没有所有权,所有权或贸易公司,但这有限的产品和提供的服务。188金宝搏bet官网其他适合成为小经销商,主要服务中小客户(表1)。

今天,获取利润的关键,建立一个可靠的商业模式来自赢得和留住共生供应商关系。最成功的中小型经销商实际上是事实上的外包技术服务/销售工程组织原材料制造商。

这实际上市场结构致力于小经销商的优势,能够达到和服务小客户。他们不仅获得溢价在小订单,但更接近他们的顾客,他们越来越多地开始提供一些大型经销商不可能:全面的产品和增值服务。小经销商已经演变成今天的专业分销商,提供所有的服务传统上与分布有关,还比如混合、质量控制、应用程序开发和法规遵从性。如您所料,客户愿意支付这些额外的服务,和小经销商开始有别的大型经销商没有:高利润率。

专业分布的特点

外包的趋势,上游的制造商(基本原材料和中间)制造商和下游客户(涂料和其他化学品的构建),支持经销商的发展服务。188金宝搏bet官网大型原材料供应商擅长188金宝搏bet官网制造”的东西,“但可能缺乏基础设施和流程支持中小客户下游。这些客户可能在混合和营销主管终端市场产品,但采购和采购中间上游原材料和管理其他复杂性可能超出了他们的专业知识。188金宝搏bet官网为每个,外包某些函数分布使他们专注于自己的核心竞争优势和经营效率最大化。

今天,经销商提供的增值服务范围构建涂料和其他制造商是非常广泛的。一些“传统”和新的“增值”分销商提供的功能可能包括下列:

传统的地理分布:

产品多样化:经销商可以提供完整的访问所有制造业客户需求的产品,并且可以特别有用在采购不常使用的或罕见的原材料。188金宝搏bet官网他们还提供供应商的规模,可能太小支持广泛,国内分销网络。
重新包装:经销商可以买散装和重新包装在小批量客户需要。
仓储:经销商将库存产品供应商和客户为了节省他们的持有成本。

增值服务:

质量控制:经销商将为传入的材料从供应商提供的质量检测,确保客户持续收到在说明里的材料。188金宝搏bet官网
构建混合:涂料混合自己的终端产品,但他们可能更喜欢某些添加剂和特殊树脂混合是由供应商处理。
库存管理:不仅仅是持有库存,经销商可以提供库存管理服务,包括网络补充和灵活的交付选项。
法规遵从性:增加政府监管是一种负担较小的原材料生产商和配方设计师的客户。经销商可以提供管理支持服务,包括产品注册、标签、制备化学物质和技术数据表,并帮助与进口/出口管制。
风险管理:虽然经销商通常成功地通过增加原材料的成本,持有库存和采购机会让他们消除客户的成本曲线,在某种程度上,保护他们不受原材料价格的波动,近年来已经非常普遍。188金宝搏bet官网

今天,大型和小型之间的界线越来越模糊。有小的分销商,专注于某一特定行业领域,如提供小数量的添加剂、催化剂、颜料和其他原材料涂料制造商。188金宝搏bet官网其他更大的组织在许多化学工业中提供更广泛的产品系列。但渐渐地,你会发现这两种类型在相同的公司一个大的雨伞下国家或跨国分销商。产生的部分原因是更高的利润小,更多的面向服务的经销商、大型企业已经积极收购规模较小的公司。这些经销商本身形状的许多规模较小的公司收购了。通常,他们保持和扩大服务足迹他们收购的企业,往往通过建立专门的行业“垂直”在更大的组织。这似乎是商业模式分布走向,它结合了两全其美:网络密度、规模经济和地理范围的大公司,小公司和本地化、个性化的服务。

从情理上讲,并购是主要的方法来构建这个新模型。化学分布仍然是一个支离破碎的行业最大的公司——包括Brenntag Univar, IMCD, Azelis, Nexeo解决方案,和其他几个人——拥有一个成熟市场的综合市场份额不到40%,远低于,在新兴经济体。除了Azelis,所有的公司刚刚提到自2010年以来上市,和用IPO所得的一部分基金积极收购项目。ipo正成为一个合乎逻辑的和共同选择大型分销商为削减债务筹集资金和提供流动性资金收购。

吸引了相当稳定的现金流和广度的末端市场的分销商,私人股本集团也插上一脚,并执行“集会”策略在化学分布。Azelis,其余主要无党派人士之一,2015年3月被卖给Apax Partners。Azelis本身,最近收购了幸田来未分配,可能会建立一个IPO在几年之内。上卷战略的另一个例子,特别是与本案有关的市场,是CI Capital Partners和栗色集团添加剂的专业分销商,颜料和树脂在2014年收购CI。在不到两年的时间里,CI和栗色集团已经建立了一个强大的国家经销商的市场组合的收购Addipel (2014), D.B. cooper贝克尔有限公司有限公司(2015),CNX分布(2016)和美国化学(2016)。